कोल्ड कॉल - एप्लिकेशन क्षेत्र

वर्तमान में सभी के बीच, नए ग्राहकों को आकर्षित करने के तरीके ठंड कॉल प्रमुख पदों में से एक पर कब्जा कर लेते हैं। इस तथ्य को बहुत सरल रूप से समझाया गया है: यह बिक्री तकनीक प्रबंधक को अपने उत्पादों के बारे में लक्षित दर्शकों के 90-180 प्रतिनिधियों को बताने की अनुमति देती है; आप किसी भी उत्पाद को इस तरह से बेच या बढ़ावा दे सकते हैं; कोल्ड कॉल के लिए महंगे उपकरण खरीदने की जरूरत नहीं है; इस दिशा में प्रभावी ढंग से काम करने के तरीके को सीखने के लिए, एक या दो सप्ताह का समय पर्याप्त है और यह देखने के लिए कि अन्य प्रबंधक टेलीफोन पर बातचीत कैसे कर रहे हैं।

शीत कॉल - सार और सुविधाएँ

यह लेख आपको ठंडी कॉल का सार समझने में मदद करेगा, समझे कि यह क्या है और इस बिक्री तकनीक के क्या फायदे हैं। पाठक यह जानेंगे कि लक्षित दर्शकों के प्रतिनिधियों के साथ बातचीत के दौरान बिक्री प्रबंधक क्या गलतियाँ करते हैं। यह जानकारी न केवल व्यावसायिक संस्थाओं के लिए, बल्कि उन सामान्य नागरिकों के लिए भी रुचि की है जो वर्तमान में नौकरी की तलाश में हैं। प्रस्तुत बिक्री तकनीकों की सभी बारीकियों का अध्ययन करने के बाद, पाठकों के लिए यह निर्धारित करना बहुत आसान होगा कि वे "फोन पर" काम कर सकते हैं या किसी अन्य उद्योग में रिक्तियों की तलाश में बेहतर शुरुआत कर सकते हैं।

इससे पहले कि आप फोन पर कोल्ड कॉल्स की एक सटीक परिभाषा दें, आपको यह पता लगाना होगा कि प्रबंधक को क्या फायदे होने चाहिए, जितनी बार संभव हो, इस बिक्री पद्धति का उपयोग करके वांछित परिणाम प्राप्त करें। मौजूदा स्टीरियोटाइप जो लगभग किसी को भी जो अपने विचारों को सक्षम रूप से व्यक्त करने में सक्षम है, फोन का उपयोग करने वाले ग्राहकों को वास्तविक मामलों के अनुरूप नहीं पाता है।

अजनबियों के साथ संवाद करने के डर और दूसरे व्यक्ति को लटकाए जाने के डर से संपर्क को स्थापित करने की इच्छा को पूरी तरह से अनदेखा कर देता है। यहां तक ​​कि वे प्रबंधक जो कोल्ड कॉल की तकनीक से अच्छी तरह वाकिफ हैं, वे खराब परिणाम दिखा सकते हैं यदि उन्होंने संभावित खरीदारों के साथ आत्मविश्वास से बात करना नहीं सीखा है, तो उनके मूड और प्रत्याशित इच्छाओं को महसूस करते हैं। इसके अलावा, लक्षित दर्शकों के प्रतिनिधि के साथ बातचीत के लिए उत्पादक होने के लिए, आपको जितनी बार संभव हो, मुस्कुराना चाहिए और अपनी वार्ता के प्रतिकूल अंतिम से डरना नहीं चाहिए।

यह बिक्री तकनीक लक्षित दर्शकों के प्रतिनिधियों के साथ संपर्क स्थापित करने के उद्देश्य से सबसे पहले लक्षित है, ताकि संभावित ग्राहक वास्तविक बन सकें। कोई भी आपको पहली बातचीत के दौरान कुछ सही बेचने का काम नहीं करता है, इसके विपरीत, विपणन सिद्धांतकारों का कहना है कि आपको अपने उत्पादों को फोन द्वारा बेचने की आवश्यकता नहीं है (विशेषकर बैठक के तुरंत बाद)। वार्ताकार को आभास होता है कि वे अनलकी या कम गुणवत्ता वाले उत्पाद बेचने की कोशिश कर रहे हैं। प्रबंधक को इस दिशा में अच्छा प्रदर्शन प्राप्त करने के लिए, न केवल बिक्री में कोल्ड कॉल करने का तरीका जानना चाहिए, बल्कि एक जन्मजात मनोवैज्ञानिक भी होना चाहिए।

कभी-कभी ऐसी परिस्थितियां होती हैं जब दो लोग एक दृश्य में लक्षित दर्शकों के प्रतिनिधियों के साथ बातचीत करते हैं, लेकिन पहले प्रबंधक क्लाइंट के साथ एक समझौते पर हस्ताक्षर करने और तकनीकी विवरणों पर सहमत होने के लिए सहमत हुए, और दूसरा हमेशा के लिए ग्राहक खो दिया। पहली कॉल प्रभावी होने के लिए, आपको यह जानना होगा कि संभावित खरीदार का ध्यान कैसे आकर्षित करें और रखें। और इस मामले में, कोई भी आपकी मदद नहीं करेगा और आपको यह नहीं बताएगा कि कैसे कार्य करना है, क्योंकि अप्रत्याशित कॉल पर किसी व्यक्ति की प्रतिक्रिया बिल्कुल अप्रत्याशित है। कोई व्यक्ति शाप देता है, अन्य, इसके विपरीत, आपको उनकी समस्याओं, राजनीतिक स्थिति, आदि की चर्चा में खींचने की कोशिश करते हैं। एक शिक्षित और व्यापक रूप से विकसित प्रबंधक संभावित ग्राहक के साथ बातचीत को बनाए रखने के लिए बहुत आसान है, जो दूसरे पक्ष को खुश करने और जल्दी से अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए संभव बनाता है।

कोल्ड कॉल करने वाले प्रबंधक को उच्च तनाव प्रतिरोध और आत्म-नियंत्रण होना चाहिए, अपने उत्पादों को जानना चाहिए, फोन द्वारा बिक्री की तकनीक का मालिक होना चाहिए, और संभावित खरीदारों के बारे में अधिकतम जानकारी भी होनी चाहिए। अनुभवी विशेषज्ञ सलाह देते हैं कि आप संभावित ग्राहक को कॉल करने से पहले इसका सावधानीपूर्वक अध्ययन करें। इन उद्देश्यों के लिए, आप इंटरनेट पर जानकारी के खुले स्रोतों का उपयोग कर सकते हैं: सामाजिक नेटवर्क, व्यक्तिगत वेब संसाधन, मंचों पर समीक्षा, आदि, साथ ही साथ उन लोगों की राय जो लक्ष्य दर्शकों के प्रतिनिधि को अच्छी तरह से जानते हैं।

यदि आप कॉल करने के लिए एक अच्छे कारण के साथ आते हैं, तो आपके लिए रचनात्मक संवाद में संलग्न होना बहुत आसान होगा और परिणामस्वरूप, कार्य को पूरा करें। बिक्री की इस पद्धति की मुख्य विशेषता यह है कि पहली कॉल के दौरान प्रबंधक माल (सेवा) नहीं बेचता है, उसे एक समझौते पर हस्ताक्षर करने और सहयोग की सभी बारीकियों पर चर्चा करने के लिए एक बैठक की व्यवस्था करनी चाहिए।

मुख्य नियम

सिद्धांतवादी विपणक कोल्ड कॉल के निम्नलिखित नियमों को अलग करते हैं:

  • हमेशा कॉल करने के लिए कुछ कारण खोजने की कोशिश करें (यह पिछले अनुभाग में पहले ही उल्लेख किया गया था)। बस संदिग्ध और असंबद्ध कारणों का उपयोग न करें, यदि आप कुछ भी नहीं सोच सकते हैं, तो बिना किसी कारण के कॉल करें और परिस्थितियों के अनुसार कार्य करें, शायद वार्ताकार आपको संचार के लिए एक विचार प्रदान करेगा।

  • अभिवादन और परिचितों के साथ एक संभावित ग्राहक के साथ बातचीत शुरू करें। इस मामले में, आप अपनी कंपनी में लगभग किसी भी स्थिति को "पकड़" सकते हैं। मुख्य बात यह है कि परिस्थितियों पर ध्यान दिए बिना आत्मविश्वास महसूस करना है। इस तथ्य पर ध्यान दिया जाना चाहिए कि लगभग सभी प्रबंधक एक ही तरीके से बातचीत शुरू करते हैं: ग्रीटिंग; कौन बुला रहा है की एक संक्षिप्त विवरण; उत्पादों द्वारा दी जाने वाली ब्याज की डिग्री का प्रश्न।

  • प्रबंधकों को पता है कि ठंड बिक्री को ठीक से कैसे करना है, किसी भी स्थिति में लक्षित दर्शकों के प्रतिनिधियों की पसंद का सम्मान करने की सलाह देते हैं। प्रतियोगियों और उनके उत्पादों के बारे में कभी भी बुरी तरह से बात न करें! इस तरह का व्यवहार इस तथ्य को जन्म देगा कि अब आप सहकर्मियों का भी सम्मान नहीं कर रहे हैं। यदि एक संभावित खरीदार दावा करता है कि वह किसी अन्य कंपनी के साथ काम करता है, तो यह पता लगाने की कोशिश करें कि क्या वह सब कुछ से संतुष्ट है या इस सहयोग के कुछ नकारात्मक पहलू हैं। उसी समय, बहुत रुचि न दिखाएं, इस तरह से संवाद का निर्माण करें कि संभावित खरीदार खुद प्रतियोगियों के बारे में बताए, और आप, जैसा कि शिष्टाचार और उसके प्रति सम्मान था, इस एकालाप को सुनें। यह जानने के बाद कि ग्राहक को क्या पसंद नहीं है, आप उसे व्यावसायिक प्रस्ताव पढ़ने के लिए दे सकते हैं (जो आप संवाद के अंत के तुरंत बाद बना लेंगे)। प्रस्ताव की मुख्य विशेषता उन वस्तुओं को होना चाहिए जो आपके प्रतिस्पर्धियों के साथ सहयोग की प्रक्रिया में ग्राहक को संतुष्ट नहीं करते हैं।

  • अपनी कंपनी और स्थितिजन्य आपत्ति के साथ सहयोग करने के लिए एक स्पष्ट इनकार को अलग करना सीखना आवश्यक है। यह संभावना है कि आपने गलत समय पर फोन किया और एक संभावित ग्राहक ने बिना किसी हिचकिचाहट के जवाब दिया कि उसे किसी भी चीज में कोई दिलचस्पी नहीं है। ऐसी स्थितियों में, यह बाद में वापस कॉल करने के लिए समझ में आता है। इस प्रकार से बार-बार कॉल किए जाते हैं: आप एक ग्राहक को दिन में तीन से अधिक बार कॉल नहीं कर सकते हैं (यदि वह फोन नहीं उठाता है या बाद में इसे डायल करने के लिए कहता है), अगर आज आपने संभावित ग्राहक से बात करने का प्रबंधन नहीं किया है, तो एक दिन में फिर से प्रयास करें, फिर एक हफ्ते बाद महीने में एक बार। इससे अधिक कॉल करने का कोई मतलब नहीं है, यह व्यक्ति आपकी कंपनी के साथ सहयोग नहीं करेगा।

  • और सबसे महत्वपूर्ण बात - अपने कॉल के उद्देश्य के बारे में मत भूलना। पहले अवसर पर, एक व्यक्तिगत बैठक निर्धारित करें, जहां सहयोग की सभी बारीकियों पर विचार किया जाएगा, वितरण और भुगतान की शर्तें, आदि पर चर्चा की जाएगी। अंतिम उपाय के रूप में, आप कह सकते हैं कि आप व्यक्तिगत रूप से सभी महत्वपूर्ण विवरणों पर संयुक्त रूप से चर्चा करने के लिए मूल्य और उद्धरण लाएंगे।

एल्गोरिथ्म का एक ज्ञान, नए ग्राहकों को ठंडे कॉल कैसे करें, कार्य के सफल कार्यान्वयन के लिए, ज़ाहिर है, पर्याप्त नहीं है। आपको अपनी खुद की ताकत में एक सकारात्मक दृष्टिकोण और विश्वास बनाए रखना सीखना चाहिए, भले ही संभावित खरीदारों की असफलताएं एक के बाद एक का पालन करें। यह बिल्कुल सामान्य है, क्योंकि किसी भी मामले में अच्छे, उत्पादक दिन होते हैं और अवसादग्रस्तता अवधि होती है जो हमेशा समाप्त होती है।

कोल्ड कॉल की गुंजाइश और योजना

कुछ साल पहले, कई बिक्री प्रबंधकों और बिक्री एजेंटों को कोल्ड कॉल और हॉट कॉल के बीच का अंतर भी नहीं पता था, क्योंकि वे व्यावसायिक संस्थाओं (बी 2 बी) की जरूरतों को पूरा करने के लिए बिक्री में उपयोग किए गए थे। आज स्थिति बहुत बदल गई है। व्यवसायियों ने महसूस किया कि ग्राहक आधार विकसित करने के लिए (आर्थिक क्षेत्र की परवाह किए बिना कि कंपनी किस क्षेत्र में है), आप पांच बुद्धिमान प्रबंधकों को काम पर रख सकते हैं, उन्हें एक हेडसेट प्रदान कर सकते हैं, एक कार्य निर्धारित कर सकते हैं और परिणाम की प्रतीक्षा कर सकते हैं। कार्यालय किराए पर लेने की भी आवश्यकता नहीं है!

बेहतर उत्तेजना के लिए, ताकि घर पर लोग अधिक आराम न करें, आप एक निश्चित न्यूनतम योजना रख सकते हैं, जिसे बाहरी कारकों के प्रभाव की परवाह किए बिना निष्पादित करने की आवश्यकता है। बिक्री प्रबंधकों के अलावा, इस विभाग में एक सक्षम प्रोग्रामर होना चाहिए (सभी आवश्यक कार्यक्रम प्रदान करने और तेज संचार की संभावना को व्यवस्थित करने के लिए), साथ ही साथ एक व्यक्ति जो लक्ष्य दर्शकों के प्रतिनिधियों के टेलीफोन नंबर के आधार का निर्माण करेगा। एक उपयुक्त अधिभार के साथ प्रबंधक के कार्यों को करने के लिए सबसे सक्षम प्रबंधक पर भरोसा किया जा सकता है। इस विभाग में एक उद्यमी का खर्च (यदि हर कोई घर पर काम करता है) को वेतन का भुगतान, सॉफ्टवेयर की खरीद और उत्पादन की छोटी लागत को कम किया जाएगा।

कुछ सस्ता के साथ आओ बस अवास्तविक है। लेकिन इस मामले में भी, यदि आप प्रांतों से प्रबंधकों को नियुक्त करते हैं, तो आप बड़े शहरों के निवासियों की तुलना में 30% कम वेतन दे सकते हैं। जिन व्यापारियों ने उपरोक्त मॉडल के अनुसार अपने उद्यम में बिक्री विभाग बनाने का फैसला किया है, उन्हें उन युवा लोगों पर ध्यान देना चाहिए जो अब 22-25 वर्ष के हैं। वे अपने पुराने सहयोगियों की तुलना में अधिक रचनात्मक और आराम से सोचते हैं, हर किसी के पास ठंडी कॉल (युवाओं की भाषा में) के दौरान अपने स्वयं के चिप्स हैं, वे लगातार वेतन वृद्धि की मांग नहीं करेंगे, आदि।

आज, ग्राहक कॉल बढ़ाने के लिए, पुराने ग्राहकों के साथ काम को फिर से शुरू करने के लिए कोल्ड कॉल का उपयोग किया जाता है, जिन्होंने एक बार सहयोग करने से इनकार कर दिया था, और साथ ही एक नए उत्पाद या उद्यम के लिए विज्ञापन के रूप में, ताकि बाजार में अपनी जगह हासिल की जा सके।

आज, सबसे अधिक बार, कोल्ड कॉल का उपयोग गतिविधि के ऐसे क्षेत्रों में किया जाता है:

  • थोक व्यापारी जो अन्य कंपनियों, फर्मों, संस्थानों को आवश्यक सामान उपलब्ध कराते हैं।

  • ज्यादातर कंपनियां जो व्यापार के लिए उत्पादों के उत्पादन में लगी हुई हैं। उदाहरण के लिए, पानी और सीवेज पाइप और इसी सामान का उत्पादन करने वाले उद्यम।

  • विज्ञापन व्यवसाय में लगी हुई फर्में।

  • संपत्ति बेचने वाले।

  • इन उत्पादों में मांग के स्तर और जनसंख्या के सामान्य हित की पहचान करने के लिए बिल्कुल नए उत्पादों के निर्माता।

  • माल अग्रेषण सेवाएं प्रदान करने वाली कंपनियां। उनके हितों का क्षेत्र लगातार अपने भूगोल को बदल रहा है, और पूरे देश को विज्ञापनों के साथ कवर करने के लिए महंगा और तर्कहीन है।

यदि आप नहीं जानते हैं कि कोल्ड कॉल कहां से शुरू करें, क्योंकि आप इस गतिविधि के क्षेत्र में कभी नहीं आए हैं, तो अपनी खुद की वार्तालाप स्क्रिप्ट बनाएं, इंटरलाक्यूटर के विभिन्न व्यवहारों को ध्यान में रखते हुए। उदाहरण के लिए, यदि पारंपरिक अभिवादन और परिचित होने के बाद, आपका संभावित ग्राहक पूरी तरह से उदासीन बना रहता है, तो असाधारण कदम (खोने के लिए कुछ भी नहीं है) का उपयोग करें, बातचीत के विषय में काफी बदलाव करें, या वार्ताकार को जीवन में लाने का अपना तरीका सोचें।

विपणक सिद्धांतकार निम्नलिखित वार्तालाप योजना से चिपके रहने की सलाह देते हैं ताकि आपकी कॉल प्रभावी हो:

  • जैसा कि पहले ही कई बार उल्लेख किया गया है, पहला चरण अभिवादन और परिचय है। आत्मविश्वास से बोलें, शांति से, उकसाने और खुले डांट के लिए मत गिरो। यदि आप समझते हैं कि वार्ताकार अपर्याप्त है, तो गलत समय पर कॉल करने के लिए माफी मांगें, अलविदा कहें और लटकाएं। अन्य स्थितियों में, यह जांचना सुनिश्चित करें कि क्या संभावित ग्राहक के पास अपने ऑफ़र के साथ खुद को परिचित करने के लिए कुछ मुफ्त मिनट हैं।

  • यदि वार्ताकार संवाद जारी रखना चाहता है, तो धीरे-धीरे ग्राहक को कोल्ड कॉल के मुख्य लक्ष्य की प्राप्ति के लिए जाएं। हमें अपनी कंपनी, उसके उत्पादों, आपकी कंपनी के साथ सहयोग के लाभों के बारे में बताएं। मुख्य कार्य संभावित ग्राहक के साथ विश्वसनीय संपर्क स्थापित करना है।

  • फिर आपको वार्ताकार की जरूरतों की पहचान करने की आवश्यकता है। स्वाभाविक रूप से, केवल वह श्रेणी जो आपकी कंपनी की गतिविधियों के लिए प्रासंगिक है।

  • यह जानने के बाद कि इंटरलाक्यूटर में आपकी रुचि क्या है, आप अपने उत्पादों की एक प्रस्तुति देते हैं। जितना संभव हो, अपने फायदे का विज्ञापन करें, उन गुणों पर ध्यान केंद्रित करें जो ग्राहक को पहली जगह में रुचि रखते हैं।

  • अभ्यास से पता चलता है कि प्रस्तुति के बाद अगले चरण का उद्देश्य आपत्तियों का मुकाबला करना है। यह एक कठिन क्षण है, प्रबंधक को निकालने की आवश्यकता है, ध्यान की एकाग्रता को अधिकतम करने और इंटरकोलेक्टर के सभी सवालों के सही उत्तर खोजने की क्षमता।

  • अंतिम भाग, जिसका परिदृश्य केवल आप पर निर्भर करता है। यदि सब कुछ ठीक रहा, तो आप अनुबंध पर हस्ताक्षर करने के लिए संभावित खरीदार से सहमत होंगे और आगे के सहयोग की सभी बारीकियों पर चर्चा करेंगे। अन्यथा, यह क्लाइंट अनप्रोमाइजिंग की श्रेणी में जाता है, अर्थात, अगले 2-4 तिमाहियों में आप इसे कॉल नहीं कर सकते।

अनुभवी प्रबंधकों से सुझाव

ग्राहकों को आकर्षित करने की प्रक्रिया को तेज करने के लिए, अनुभवी प्रबंधक सलाह देते हैं:

  • संवाद की दिशा के आधार पर आपको ग्राहकों के साथ वार्तालाप के लिए हमेशा स्क्रिप्ट तैयार करनी चाहिए।

  • हमेशा शांत रहें। एक अनिश्चित, कांपती आवाज लगभग 100% गारंटी है कि आपको नए ग्राहक नहीं मिलेंगे।

  • लक्षित दर्शकों के प्रतिनिधियों पर क्रोध के प्रकोप और आवाज के बढ़ने की अनुमति न दें। यदि स्थिति बहुत तनावपूर्ण है, तो बातचीत को दूसरी बार स्थानांतरित करने के लिए हर संभव प्रयास करें।

  • अपने उत्पादों को फिर से पेश करने से डरो मत। यदि आज कोई कंपनी प्रतिनिधि स्पष्ट रूप से यह दावा करता है कि उसे आपकी उत्पाद श्रेणी से किसी भी चीज़ में कोई दिलचस्पी नहीं है, तो एक महीने में वह स्वयं आपकी तलाश शुरू कर सकता है।

  • यह मत भूलो कि "छूट", "पदोन्नति", "बोनस" जैसे शब्द आपको एक दिलचस्प अनुबंध पर हस्ताक्षर करने में मदद कर सकते हैं। मुख्य बात यह है कि उन्हें सही समय पर उपयोग करना सीखना है।

  • ऐसे लोगों के साथ संवाद करना जो महत्वपूर्ण निर्णय लेते हैं, हमेशा अपने समय की सराहना करते हैं। यदि आपको लगता है कि दूसरा व्यक्ति घबराया हुआ है, तो बातचीत को दूसरे दिन में स्थानांतरित करें।

कोल्ड कॉल के एक विस्तृत विश्लेषण से पता चलता है कि आज यह एक बहुत ही दिलचस्प और आशाजनक बिक्री पद्धति है जिसमें कई व्यावसायिक संस्थाएं रुचि रखती हैं, जैसा कि इस उद्योग के विकास की गतिशीलता से पता चलता है। यदि आप कोल्ड कॉल के विषय में रुचि रखते हैं, तो संभवतः आपके लिए इन लेखों का अध्ययन करना उपयोगी होगा - फोन बिक्री तकनीक, कोल्ड कॉल की मदद से बिक्री तकनीक।

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