प्रत्यक्ष विपणन - सुविधाएँ, विधियाँ, सार

एक निश्चित उत्पाद के विक्रेता और उसके ग्राहकों के बीच बातचीत के सभी संभावित तरीकों में, प्रत्यक्ष विपणन सबसे पुराना है जो कमोडिटी-मनी संबंधों के उद्भव की शुरुआत से मौजूद है। इस तथ्य के बावजूद कि इस अवधि के दौरान विपणन जैसा कोई विज्ञान नहीं था, लोगों ने पहले से ही एक संभावित खरीदार को प्रभावित करने के विभिन्न तरीकों पर ध्यान दिया और उपयोग किया, जिन्होंने अच्छी तरह से मदद की।

प्रत्यक्ष विपणन - मूल बातें

आज, यह एक संपूर्ण विज्ञान है, जो आर्थिक विषयों और प्रथाओं (उद्यमियों, बिक्री एजेंटों, व्यापारिक कंपनियों के प्रबंधकों, आदि) के सिद्धांतकारों में भी रुचि रखता है। प्रस्तुत विषय की प्रासंगिकता न केवल उपर्युक्त व्यक्तियों के हित से निर्धारित होती है, बल्कि इस तथ्य से भी है कि निकट भविष्य में विश्लेषकों के पूर्वानुमानों के अनुसार, विक्रेताओं और खरीदारों के बीच संचार का प्रस्तुत तरीका विज्ञापन को भी बढ़ावा देगा, जो कई दशकों से इस मुद्दे पर अग्रणी पदों पर काबिज है।

और यह पूर्वानुमान पहले से ही सच होने लगा है: वाणिज्यिक संबंधों के विषयों के बीच संचार के सभी उपलब्ध साधनों के बीच उत्पादन की जरूरतों के लिए प्रत्यक्ष विपणन उत्पादों की बाजार में अग्रणी स्थिति रखता है। यदि आप बड़े पश्चिमी और अमेरिकी निगमों के बजट का पालन करते हैं, तो आप प्रत्यक्ष विपणन विकास की लागतों में लगातार वृद्धि की प्रवृत्ति देख सकते हैं। यह लेख पाठकों को सामान और सेवाओं के विक्रेता और उपभोक्ता के बीच संचार के तरीके को समझने, वर्तमान आर्थिक परिस्थितियों में इसकी भूमिका और महत्व को समझने और हमारे देश में प्रत्यक्ष विपणन के लिए तत्काल संभावनाओं का पता लगाने में मदद करेगा।

प्रत्यक्ष विपणन का सार और रूप

व्यावहारिक रूप से इस अनुशासन पर विदेशी और घरेलू पाठ्यपुस्तकों में प्रत्यक्ष विपणन की सभी परिभाषाएं एक चीज से कम हो जाती हैं: यह शब्द एक विक्रेता (निर्माता) और एक निश्चित उत्पाद के खरीदार (उपभोक्ता) के बीच एक अनिवार्य विकास के परिप्रेक्ष्य के साथ स्थिर, पारस्परिक रूप से लाभप्रद और दीर्घकालिक संबंधों की स्थापना का अर्थ है। इस मामले में, प्रत्यक्ष विपणन संबंध का एक रूप है जिसमें उत्पाद या ब्याज की सेवा के गठन में उपभोक्ता की प्रत्यक्ष भागीदारी शामिल होती है।

आइए एक छोटी सी तुलना करें ताकि पाठक, जिन्होंने कभी आर्थिक विषयों का अध्ययन नहीं किया है, स्वतंत्र रूप से प्रदान की गई जानकारी को नेविगेट कर सकते हैं। जब उत्पादों का निर्माता, विपणन अनुसंधान करने और लक्षित दर्शकों की जरूरतों का अध्ययन करने के बाद, अपने उत्पाद के लिए विज्ञापन करता है, तब भी वह उपभोक्ता पर एक निश्चित राय रखता है, यह स्पष्ट करता है कि व्यक्ति (संभावित खरीदार) को वास्तव में इन चिप्स, इंजन ऑयल, सौंदर्य प्रसाधन, आदि की आवश्यकता होती है। ।

प्रत्यक्ष विपणन के साथ, एक पूरी तरह से अलग तस्वीर देखी जाती है: एक निर्माता संभावित खरीदार से पूछता है कि वह कल किस तरह के चिप्स खरीदने के लिए तैयार है, बेकन या मिर्च के साथ? थोड़ा आदिम उदाहरण, लेकिन यह एक व्यावसायिक संचालन में प्रतिभागियों के बीच संबंधों के वास्तविक अर्थ को दर्शाता है। इस प्रकार की मार्केटिंग की मुख्य विशेषताओं में उत्पाद / सेवा के निर्माता और उपभोक्ता के बीच संचार चैनल की अनिवार्य उपलब्धता है।

प्रत्यक्ष विपणन के मुख्य रूपों में निम्नलिखित क्षेत्र शामिल हैं:

  • बिक्री जो ग्राहकों / उत्पादों के उपभोक्ताओं के व्यक्तिगत संपर्क पर आधारित होती है, जब एक व्यापार लेनदेन में भाग लेने वाले संयुक्त रूप से प्रस्तुतियों, संवादों आदि को स्वीकार करते हैं।

  • मेलिंग सूची के माध्यम से विक्रेता और खरीदार के बीच संवाद।

  • कैटलॉग से उत्पादों की बिक्री।

  • संचार के आधुनिक साधनों के उपयोग के साथ प्रत्यक्ष बिक्री: टेलीफोन मोड में, एक विज्ञापन चरित्र के टेलीविज़न प्रसारण की मदद से, प्रत्यक्ष टेलीफोन नंबर, साथ ही साथ वर्ल्ड वाइड वेब के माध्यम से ऑनलाइन बिक्री।

प्रत्यक्ष विपणन, साथ ही साथ इसकी विशेषताओं और विधियों का अध्ययन और विश्लेषण करना, विक्रेताओं और खरीदारों के बीच संबंधों के इस रूप के प्रमुख बिंदु को उजागर करना आवश्यक है - किसी भी बिचौलियों की अनुपस्थिति, जो अगर आप उनके उचित नामों से चीजों को कहते हैं, तो 90% मामलों में किसी भी आर्थिक मॉडल में एक बिल्कुल अनावश्यक लिंक है। डेटा विषयों की संख्या राष्ट्रीय अर्थव्यवस्थाओं के विकास के स्तर के बारे में निष्कर्ष निकाल सकती है।

जितने अधिक बिचौलिये हैं, इस देश के निवासी उतने ही बुरे हैं। 90 के दशक को याद करें, जब निर्माता और उपभोक्ता के बीच कई मध्यस्थ थे, और वर्तमान स्थिति के साथ तुलना करते हैं, जब अधिकतम श्रृंखला दिखती है: निर्माता-वितरक-दुकान। इसी समय, माल की अधिकतम लागत और उनकी गुणवत्ता की लगातार निगरानी की जाती है, और निर्माता अपने उत्पादों के उपभोक्ताओं के साथ सीधे संचार बनाए रखने की कोशिश करते हैं (वे प्रत्यक्ष विपणन में लगे हुए हैं)।

फायदे और नुकसान

इस खंड के मुख्य विषय के विस्तृत विश्लेषण के साथ आगे बढ़ने से पहले, पाठक को यह दिखाना आवश्यक है कि वास्तविक उदाहरणों के साथ प्रत्यक्ष विपणन क्या है। एक छोटा कारखाना लें जो जूते के निर्माण में माहिर हो। बड़े शहरों में स्टोर की अपनी श्रृंखला है, जो उपभोक्ताओं के साथ सीधे संवाद की योजना के अनुसार काम करते हैं।

प्रत्येक खरीदार को एक प्रश्नावली भरने के लिए आमंत्रित किया जाता है जो निर्माता को यह समझने में मदद करता है कि उपभोक्ता सप्ताह, महीने या तिमाही में दुकान की खिड़कियों में क्या देखना चाहता है। परिणाम सभी अपेक्षाओं से अधिक है: संयंत्र उन उत्पादों का उत्पादन करता है, जो एक कह सकता है, पहले ही बेचा जा चुका है। सबसे अधिक संभावना है, खरीदार अन्य आउटलेट में जूते की तलाश में कभी नहीं जाएंगे, क्योंकि उन्हें वही खरीदने की पेशकश की जाती है जो उन्होंने मांगी थी।

यही है, सभी पक्षों ने अपनी आवश्यकताओं को पूरा किया, जबकि निर्माता ने व्यावहारिक रूप से विज्ञापन पर पैसा खर्च नहीं किया, और खरीदार ने जूते खरीदने के बाद, यह महसूस किया कि संयंत्र के प्रबंधन ने न केवल उनकी राय सुनी, बल्कि लगभग सभी सिफारिशों और इच्छाओं को भी पूरा किया।

यह स्थिति प्रत्यक्ष विपणन के लाभों को दर्शाती है, लेकिन आर्थिक विषयों के सिद्धांतकारों ने विक्रेताओं और खरीदारों के बीच संबंध के इस रूप के अन्य लाभों को इंगित किया है:

  • आपको अपने उत्पादों को कुछ मंडलियों में पहचानने योग्य बनाने की अनुमति देता है;

  • निर्माता के पास हमेशा उपभोक्ताओं के लिए एक्सेस चैनल होते हैं;

  • यदि आवश्यक हो, तो विक्रेता के पास उपभोक्ता की मांगों को जल्दी से अनुकूलित करने की क्षमता है;

  • विज्ञापन पर बचत करने का अवसर है;

  • निर्माता, किसी भी गंभीर आर्थिक झटके की स्थिति में, उपभोक्ताओं की बदली मांगों पर ध्यान केंद्रित करते हुए "अस्तित्व" रणनीति विकसित करने में सक्षम होगा, जो दिवालियापन का एक उत्कृष्ट विकल्प है।

  • एक निर्माता जो पहले से ही ग्राहकों का एक नेटवर्क है, ने केवल विज्ञापन पर भरोसा करने वाली कंपनियों की तुलना में एक नया उत्पाद बनाने के लिए कई गुना कम पैसा खर्च किया है;

  • प्रत्यक्ष विपणन के परिणामों की गणना की जा सकती है, त्रुटियों और चूक को समाप्त कर सकते हैं, और उपलब्ध जानकारी के आधार पर, आपके व्यवसाय के भविष्य के विकास के लिए सटीक पूर्वानुमान का निर्माण कर सकते हैं।

अंतिम बिंदु को बहुत सरल रूप से समझाया गया है। इस बात पर विचार करें कि कंपनी का एक नया उत्पाद कैसे बनाया जाए, जिसने उपभोक्ताओं के साथ सीधा संवाद स्थापित किया है, और अन्य प्रकार के विपणन का उपयोग करके कंपनियों द्वारा एक नया उत्पाद / सेवा तैयार करने की प्रक्रिया है। पहले मामले में (उदाहरण के लिए, एक बार फिर हम अपने स्टोर के नेटवर्क के साथ एक जूता फैक्टरी लेते हैं), विपणक एक दिलचस्प प्रश्नावली की रचना करते हैं, जिसे वे स्टोर छोड़ने के बाद मतपेटी में नहीं फेंकेंगे, लेकिन भरना होगा। प्रोत्साहन के रूप में, आप कंपनी के भविष्य के उत्पादों पर अच्छी छूट का वादा कर सकते हैं।

एक या दो सप्ताह के बाद, विपणन विभाग आम ग्राहकों से बड़ी संख्या में ऑफ़र एकत्र करता है, जिसके आधार पर तैयार उत्पाद बहुत तेज़ी से बनाए जाते हैं, जो बाजार में आने से पहले ही बहुत मांग में हैं। साथ ही इस परियोजना को लागू करने की लागत न्यूनतम होगी। यदि हम दूसरे मामले का विश्लेषण करते हैं, तो तस्वीर कम हर्षित होगी। कंपनियों को सभी आवश्यक विपणन अनुसंधान का संचालन करने के लिए गंभीर धन का निवेश करने की आवश्यकता है, जिसके आधार पर अच्छे डिजाइनर (और उनकी सेवाओं की लागत बहुत अधिक है) जूते के रूप को विकसित करेंगे जिन्हें उत्पादन में डाल दिया जाएगा।

लेकिन इस तथ्य पर ध्यान दें कि बाद वाला विकल्प पूरी तरह से लाभहीन हो सकता है, उपभोक्ताओं को एक ऐसा उत्पाद प्राप्त होगा जिसे निर्माता पसंद करते हैं, ग्राहक नहीं। लेकिन अगर दूसरी कंपनी ऐसे जूते बनाती है, जो मांग में होंगे, तो इसकी लागत उस कंपनी की तुलना में बहुत अधिक होगी जो सीधे अपने ग्राहकों के साथ काम करती है।

अपने फायदे और नुकसान के संदर्भ में प्रत्यक्ष विपणन को ध्यान में रखते हुए, कुछ उत्पादों के उत्पादकों और उपभोक्ताओं के बीच बातचीत के इस तरीके के नुकसान की विस्तार से जांच करना आवश्यक है।

सिद्धांतकार निम्नलिखित नकारात्मक बिंदुओं पर प्रकाश डालते हैं:

  • प्रत्यक्ष विपणन की प्रक्रिया में छोटी-मोटी गलतियाँ भी आपकी कंपनी की प्रतिष्ठा को कम कर सकती हैं (यदि आप अपने ज्ञान और ताकत में विश्वास नहीं कर रहे हैं, तो कंपनी में एक अच्छा बाज़ारिया लें);

  • अल्पावधि में, यह रणनीति सकारात्मक परिणाम नहीं लाएगी;

  • अर्थव्यवस्था के कुछ क्षेत्रों में, प्रत्यक्ष विपणन के उपयोग के लिए अच्छे वित्तीय निवेश की आवश्यकता होती है;

  • ऐसे मामले हैं (एक नियम के रूप में, सोवियत संघ के बाद के देशों में) जब संभावित ग्राहकों के साथ रचनात्मक बातचीत की स्थापना उत्तरार्द्ध से अपर्याप्त प्रतिक्रिया का कारण बनती है;

  • प्रत्यक्ष विपणन के आरोप में एक भी निकाय के अभाव में, गंभीर विसंगतियां पैदा हो सकती हैं: उदाहरण के लिए, विज्ञापन विभाग खरीदारों को एक उत्पाद खरीदने के लिए प्रोत्साहित करता है, और एक कंपनी के प्रतिनिधि, संभावित खरीदार के साथ संचार करते हुए, उसी श्रेणी की एक अन्य उत्पाद लाइन बेचने के लिए सब कुछ करता है। स्वाभाविक रूप से, यह सब एक संभावित ग्राहक द्वारा देखा जाता है और उसके पास तुरंत एक विचार है कि उसने गंभीर धोखेबाजों से संपर्क किया है। एक आशाजनक सौदे पर, आप एक क्रॉस लगा सकते हैं।

प्रत्यक्ष विपणन केवल तभी प्रभावी होगा जब कंपनी और उसके कर्मचारियों के सभी विभाग, गोदाम में लोडर से शुरू होकर और सामान्य निर्देशक के साथ समाप्त हो, एक साथ काम करेंगे, एक सामान्य लक्ष्य पर ध्यान केंद्रित करेंगे। एक मजबूत, एकजुट टीम, जिसमें प्रत्येक प्रतिभागी अपने कार्यों को जानता है और काम करना जानता है, सफलता की कुंजी है।

प्रत्यक्ष विपणन के प्रकार और व्यावहारिक मूल्य

इस तथ्य के बावजूद कि प्रत्यक्ष विपणन और इसके सभी प्रकारों के प्रचार और बिक्री के विकास के अन्य रूपों पर बहुत बड़ा लाभ है, न कि सभी कंपनियां निकट भविष्य में इसका उपयोग करने की योजना बनाती हैं। यह कई व्यापार मालिकों, कंपनियों और उद्यमों के पारंपरिक रूढ़िवाद के साथ जुड़ा हुआ है, और हाल के वर्षों में विकसित किए गए व्यवसाय प्रबंधन मॉडल को तोड़ने की अनिच्छा के साथ, आदि। यदि आपने प्रत्यक्ष विपणन के उपरोक्त प्रस्तुत रूपों का विस्तार से अध्ययन किया है, तो इसका मतलब है कि इसके प्रकारों का पुन: विश्लेषण करने की आवश्यकता नहीं है। कुछ मार्केटिंग पाठ्यपुस्तकें "फ़ॉर्म", और अन्य - "प्रकार" की परिभाषा का उपयोग करती हैं।

आपको केवल इस सूची को थोड़ा बढ़ाने और निम्न प्रकार जोड़ने की आवश्यकता है:

  • नेटवर्क मार्केटिंग, जिसे आज स्कूली बच्चे भी जानते हैं। हमारे देश में, उन्होंने एक खराब प्रतिष्ठा हासिल कर ली है, जो इस गतिविधि के विकास में बहुत बाधा डालती है।

  • प्रत्यक्ष बिक्री एक वाणिज्यिक योजना के आयोजकों के लिए उत्पाद बेचने का एक प्रभावी तरीका है, लेकिन केवल कुछ ही इस दिशा में काम कर सकते हैं। यह कल्पना करना भी मुश्किल है कि एक व्यक्ति जो पूरे दिन बारिश में चलता है वह कैसे मुस्कुरा सकता है, दिलचस्प कहानियां आदि बता सकता है, केवल एक मिक्सर या संदिग्ध गुणवत्ता के चाकू का एक सेट बेचने के लिए।

यदि हम अपने देश में प्रत्यक्ष विपणन के विकास की गतिशीलता का पता लगाते हैं, जिसमें इसके लक्ष्य, विकास के लिए संभावित संभावनाएं और इस मामले में व्यापारिक संस्थाओं की रुचि शामिल है, तो हम यह निष्कर्ष निकाल सकते हैं कि निकट भविष्य में विक्रेता और खरीदार के बीच संबंध का यह रूप अन्य तरीकों के खिलाफ अग्रणी होगा। इस दिशा में गहरी भविष्यवाणियां करना अभी भी जल्दबाजी होगी। यह संभव है कि 5-10 वर्षों में रिश्तों के वैकल्पिक तरीके उत्पन्न होंगे जो अर्थव्यवस्था, राजनीति और मानव गतिविधि के अन्य क्षेत्रों में कई मुद्दों को प्रभावित करेंगे।

प्रत्यक्ष विपणन के लिए प्रासंगिक सभी मुद्दों का एक विस्तृत विश्लेषण पाठकों को इस विषय को समझने में मदद करेगा और, शायद, प्रदान की गई जानकारी उन सभी के लिए व्यावहारिक लाभ होगी जो व्यवसाय करने की योजना बना रहे हैं या पहले से ही इस कठिन काम को शुरू कर चुके हैं, जो कई लोग निरंतर मनोरंजन और यात्रा से जुड़े हैं। हमारे ग्रह के दिलचस्प स्थान

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